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医疗美容注射注射价格与诊疗价格的分离
原创/作者/李斌
《导读》
(一)四个利益关联方。
毫无疑问，第一方是位于产业链上游的制造商及其代理商。
虽然上游厂商及其代理商对医疗美容机构或医生很有礼貌，但他们是笑到最后的人。
早期注射品种少，资源稀缺，中国医疗美容消费者享受世界上最昂贵的透明质酸；今天，市场上有20多种注射，中国医疗美容消费者仍然消费世界上最昂贵的透明质酸。也许是惯性思维，也许是医疗美容行业太分散，没有人考虑过医疗美容注射产业链的利益分配。
第二方是针剂卖家，主要是医疗美容机构，包括三方平台。
医疗美容机构是唯一的注射产品买家，负责谈判、签订合同、付款和推广，并承担所有损失风险，以及处理医疗事故或纠纷的绝大多数风险。当然，在支付了所有的成本后，如果有余额，那就是机构的利润；如果没有，可能会赔钱，机构会说这是为了低价分流。
第三方是医生，负责将注射剂放在医生的皮下，然后根据注射支数获得佣金。
在老板有最终决定权的机构，医生必须听顾问的话；在医生有最终决定权的机构，医生通常不能决定价格，因为市场竞争的压力。
有些医生甚至不能决定注射给医生的品牌是否卖给消费者；当然，它不能决定注射的数量。
第四方是医生。作为客户，他们应该是医疗美容效果的受益者。
在医生中，有价格导向型、效果导向型、医生导向型、混乱跟风型。
(二)谁手里有定价权？
注射的定价权一直掌握在上游制造商及其代理商手中。几乎所有的注射都由上游制造商及其代理商规定，并名义上管理终端价格。
医疗美容注射的定价理念与普通药品不一致，但公立医院有议价权，政府将大力干预。即使是OTC的市场化药品价格也有一定的限制。然而，医疗美容注射的定价在医疗美容行业没有发言权。
医疗美容行业过于分散，没有行业组织，是直接原因；深层次原因是从业者分散，缺乏议价能力和意识，计划经济体制下的惰性思维潜力或多或少，面对强大的进口品牌，没有竞争力。
医疗美容机构很少按照制造商规定的市场指导价格收费，表面上看，似乎可以独立定价，上游制造商视而不见，实际上只是降价促销价格战，医疗美容机构似乎行使定价权，但落入上游制造商的陷阱，如果不讨论采购价格，医疗美容机构等于没有定价资格。
针剂在中国医疗美容市场的购买价格是世界上最高的，人们有很多愚蠢的钱。
(三)医生的角色和作用
虽然医生是医疗美容注射的永恒主角，但他们在注射利益链上几乎只是各种新闻发布会上的明星。在医疗美容机构，医生应该听顾问的话。机构越大，情况就越好。
医疗美容注射项目就像医疗美容快餐一样，快餐厨师的作用和权重自然无法与米其林星级厨师相媲美。
无论销售有多疯狂，我们都必须指望医生完成最后一步，注射动作必须由医生完成。在临床实践中，医生的作用是决定性的，根据什么品牌的注射，注射多少剂量，以何种方式，应该由医生决定，但实际情况呢？这些事情都是医生和顾问之间讨论的结果；制造商当然知道，但这可以卖出更多的注射。
医生在医疗美容注射的诊断和治疗过程中，无异于销售人员。在大型机构中，医生不必对医疗美容注射的事故或纠纷承担太多责任。责任和权利总是平等的。
对医生在医疗美容注射诊疗中作用的贬低和忽视间接导致了大量微整形外科黑色培训课程的出现。在人们看来，注射医学美容没什么大不了的，学习几天，每个人都可以玩。
医疗人员支付的医疗美容注射费用由采购价格、销售价格和诊疗费用三部分组成。
采购价格：
是指医疗美容机构从制造商那里购买注射剂的价格。定价权在制造商手中，不能讨论。价格政策和游戏规则由制造商规定。大品牌有时会制定限制性销售政策，以刺激市场和刺激需求，并为价格策略挖掘护城河。
销售价格：
医疗美容机构对医疗美容消费者的销售价格也由制造商规定，以市场指导价格呈现。医疗美容机构一般都有很好的依从性，但他们会找到各种理由来降低指导价格，以争取更大的市场份额。只敢降价不敢提价的情况，说明医疗美容机构没有定价权。在机构的价格中，包括向医生支付的诊疗费用，有的以固定金额出现，有的按比例出现，这部分在机构眼中是固定成本。
诊疗费用：
目前，诊疗费用完全包含在机构的销售价格中，没有机构或医生敢于将诊疗费用与销售价格分开。虽然很多人呼吁注射价格与产品价格分离，但没有人这样做，制造商、机构或医生可能不想这样做。制造商希望保持产品的整体价格形象；机构希望掌握注射选择的主导地位，以销售为导向；医生可能对他们的诊断和治疗费用不够自信，不愿意让医生知道他们赚了多少钱；机构和医生可能更愿意让医生把价格责任归咎于制造商。
在医疗美容注射的诊断和治疗过程中，医生一直是严重的参与者。他们总是与顾问或医生讨论，医生必须尊重医生自己的意见。毕竟，这不是一种治疗方法。当医生与医生的意见发生冲突时，大多数决策倾向于客户和病人的意见，这也是避免纠纷的无奈之举。
医疗美容注射剂是所有医疗美容项目中商业化程度最高的类别；这种程度与消费者的决策权重成正比，与医生的决策权成正比。
虽然我们都知道过度品牌的医疗美容注射可能不是一件好事，但一方面，它可能会导致过度的医疗和更多的医患纠纷；另一方面，它增加了产品成本。
在品牌化的趋势下，消费者教育已成为上游制造商的重要工作。在培训医生和顾问的同时，他们大力洗脑和种草，并使用各种手段进行宣传、推广甚至广告，这些都被称为“消费者教育”。
艾尔建公司高调宣称自己是“2B” 作为医疗美容上游的领先品牌，艾尔建更注重新医生的培训，更愿意增加消费者的选择。
如果所有的消费者教育工作都由制造商完成，后果可想而知；医疗美容机构的消费者教育是广告色彩；那么谁来承担这项工作呢？这一直是一个难题。也许在市场发展的过程中，让消费者完成自我教育是中国医疗美容市场的目的地。
将医疗美容注射机构的价格与诊疗价格分开，有助于净化市场。有一天，当医疗美容注射品种足够丰富和细分时，消费者可以去药店购买产品，由许可证医生进行注射，医生收取合理的诊疗注射费。
(一)分清各自的责任
(二)让医生尽可能公平地对待产品
(3)价格调整不影响诊疗质量
机构的销售价格由市场竞争决定，特别是在价格战中，机构可能会大大降低价格。如果他们赶上全国性的促销节，比如双11，价格会更低。按销售价格比例提取的传统诊疗费用可能会极大地影响医生的个人收入，从而间接影响诊疗水平的发挥。
将诊疗费用从产品价格中剥离，降价到赔钱不会影响医生的收入，从一个方面保证医疗质量。
(4)有可能降低掉包风险
当产品价格与医生收入没有理论联系时，医生会收取固定的诊疗费用。他愿意和老板一起玩狸猫换王子的把戏吗？
如果医生的佣金与差价直接相关，一旦高价销售的针剂被低价产品取代，医生的佣金就会发生很大的变化。面对利益，医生可能会帮助别人。
(五)诊疗费用的多样性有助于降低过度医疗的风险
根据部位或适应症收取治疗费用的方法反映了诊断和治疗注射费用的多样性原则。这种方法对过度医疗有更大的限制。达到理想效果后，收取相应的费用，而不在乎花了多少钱。
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